【江西人力資源公司】了解： 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理想創(chuàng)業(yè)，有眼光的經(jīng)銷商想提升銷售管理水平。實行銷售管理外包，成為雙方取長補短的一條捷徑。
大多數(shù)退出制造企業(yè)區(qū)域銷售公司的銷售經(jīng)理人在自己創(chuàng)業(yè)時，都會選擇進入銷售管理領(lǐng)域。一來不需要太多資金，二來銷售管理也是自己的核心優(yōu)勢，并且因為有了相對系統(tǒng)的管理經(jīng)驗，操作起來得心應手。
于是，規(guī)模大的區(qū)域性經(jīng)銷商開始考慮如何能將這些銷售經(jīng)理的才能為己所用。在市場分工越來越細的情況下，銷售管理外包成為提升經(jīng)銷商管理的一個重要方法。比如將促銷員管理外包出去，這樣既滿足了銷售經(jīng)理創(chuàng)業(yè)的需求，也彌補了經(jīng)銷商專業(yè)管理能力欠缺的短板。
為了更全面了解那些加入經(jīng)銷商群體進行二次創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，某銷售管理公司的王軍慶先生特邀國內(nèi)某著名快速消費品重慶區(qū)域經(jīng)理趙一先生與某通訊企業(yè)人力資源部經(jīng)理李明先生來共同探討這個問題。
促銷員管理存在空白點
趙：優(yōu)秀銷售經(jīng)理人想進行二次創(chuàng)業(yè)，最好能選擇銷售服務，能充分體現(xiàn)自己的銷售才能與價值。現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)中大家都在強調(diào)分節(jié)管理。像我所負責的重慶市銷售分公司就把市區(qū)促銷員管理業(yè)務，如促銷員招聘、培訓、上崗三個方面外包出去。這樣在市場運營和銷售促進時，就節(jié)省了很多人力成本。
王：你的話啟發(fā)了我。一級市場的促銷員在現(xiàn)有渠道格局中的作用日益明顯，特別是在促銷中承擔主要功能。如果說一級市場還有經(jīng)銷商的話，就是促銷員。他們雖沒有相應的資金，但是在銷售貢獻中占有很大的比例。換句話說，一級市場的促銷員現(xiàn)在扮演“執(zhí)行經(jīng)銷商”的角色。
而目前很多銷售公司都是由促銷主管一人承擔促銷員管理，他們大多也來自促銷員隊伍。日常工作最多的就是整理促銷員資料和開促銷員周會。至于在促銷員招聘和培訓方面，基本是按照銷售總公司下發(fā)的文件照本宣科，在促銷隊伍和促銷活動執(zhí)行有效性方面涉及很少。
其實在促銷員管理這個方面的最難點應該是績效考核，但這點很少有公司注重。而這又正是那些希望創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理所特有的經(jīng)驗優(yōu)勢。
李：這樣確實是個不錯的合作，發(fā)揮了銷售經(jīng)理的長處，又補了經(jīng)銷商的短板。
其實促銷員管理外包業(yè)務屬于人事外包服務范疇，只是分工更專業(yè)些。我們通訊終端實業(yè)公司對分店的營業(yè)人員也實行了人事外包業(yè)務，但人事服務公司是集團所控股的子公司。具體就是在評估自身運營費用的基礎(chǔ)上，運營成本略有降低地外包給人事服務公司，他們主要承擔營業(yè)人員招聘和培訓以及勞動保險等事務。
從集團人力資源部角度看，在崗位編制和營業(yè)員培訓方面做了很大的精簡，而且集團對銷售公司的考核也更徹底些，不像以前那樣有很多人事方面的關(guān)聯(lián)。應該說，營業(yè)員人事外包是管理體制改革下的必然產(chǎn)物。
趙：但是，現(xiàn)在從事促銷員外包業(yè)務的公司基本上是從心理咨詢公司和廣告公司轉(zhuǎn)化而來，公司中沒有優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人。所以我們有時幾個朋友商量，如果將來有機會自己做這樣的銷售服務公司，肯定能火。
外包的運作與考核
王：我有一個疑惑：如果把促銷員的管理外包給專業(yè)公司，那么廠家區(qū)域分公司或經(jīng)銷商如何判斷服務公司有能力做呢？另外，銷售系統(tǒng)里，無論你做任何崗位，最終利益都來源于銷售業(yè)績。那么，促銷員人事外包中雙方利益分配是否應該與促銷人員的實際零售業(yè)績掛鉤？
李：我們營業(yè)員外包中也存在這樣的疑惑，主要是在外包工作的有效性方面，沒有確定的量化衡量指標。特別是具體量化的客觀指標很難確定，在業(yè)績方面關(guān)聯(lián)因素更少。雙方也曾設(shè)想討論如何在營業(yè)人員外包業(yè)務過程中，將外包功能體現(xiàn)得更完全徹底，但最后遇到的瓶頸還是外包服務公司缺乏優(yōu)秀銷售經(jīng)理人。
趙：這方面我們也思考過，最主要的就是如果把促銷活動的執(zhí)行、促銷業(yè)績與促銷員管理外包業(yè)務關(guān)聯(lián)起來，這才是最完整的促銷外包業(yè)務。
王：那么如何把促銷員外包業(yè)務中的結(jié)果和過程指標量化呢？
李：首先，必須要有明確的服務行業(yè)選擇，譬如在國內(nèi)營銷體系中比較成熟的家電和快速消費品領(lǐng)域。雖然銷售在各行業(yè)是相通的，但要保持行業(yè)的基本專業(yè)服務水平，必須有該行業(yè)3年以上的從業(yè)經(jīng)歷；其次，就是服務客戶還是應該以省級經(jīng)銷商為主；最后，就是要有過程和結(jié)果的可以量化的客觀指標。
趙：在促銷員外包業(yè)務中若要將結(jié)果指標量化考核，大體有這幾個方面：
促銷員上崗方面考核應該與賣場對促銷員崗位表現(xiàn)的評價相結(jié)合；在促銷活動執(zhí)行方面，適當以促銷活動收益結(jié)果為準；在促銷員零售業(yè)績方面還要以任務完成率為根本；最后可能就是周銷售信息統(tǒng)計報表。
李：至于促銷人員招聘的客觀衡量指標當然是促銷員流動率，促銷培訓的考核指標理應以培訓后工作效果和員工評價為準。
王：可能大家還忘記了促銷員工資核算表，這也應該屬于結(jié)果客觀指標，而且這也是最能考查銷售管理水平和激進促銷員積極性的。如果工資表核算有理有據(jù)，對促銷員管理有很大的受益?，F(xiàn)在經(jīng)常有很多促銷員對自己每月工資怎樣核算始終很難搞清楚，雖然基本工資加提成有很多弊端，但促銷員很歡迎這種工資結(jié)構(gòu)，因為核算簡單。
李：另外在營業(yè)員外包業(yè)務的操作過程中，雙方務必要保持透明，也就是還需要一些過程量化指標考核。由于我們選用的營業(yè)員外包服務公司與集團公司有附屬關(guān)系，保證過程操作透明可能有先天優(yōu)勢。譬如對每周營業(yè)員會議都要進行周會議記錄備案并上報，對突發(fā)事件方面有周任務反饋表，在雙方主管溝通方面每周有電話溝通并整理成溝通備忘。
趙：在雙方利益分配方面，以下的計算可能會與銷售公司的本性吻合。
服務方利益所得=考核指標加權(quán)實際分數(shù)總和×區(qū)域月度零售實際總額×利益扣點
王：關(guān)于考核我們說了不少，但最主要的還是李明先生剛才提到的，所有的計劃都需要有一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理人來執(zhí)行。作為經(jīng)銷商，我最希望有更多的優(yōu)秀經(jīng)理來從事這方面的工作。好，非常感謝兩位的寶貴意見。
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